Você tem esta resposta ?

Por R. Besouchet

Em tempos de crescimento da economia, o aumento das vendas muitas vezes encobre a incapacidade das empresas em conquistar e fidelizar clientes. Vendas crescentes geradas pelo aumento de demanda espontâneo da economia aquecida podem estabelecer um clima de euforia nas empresas. Neste cenário, elas tendem a não se preocupar com a origem dos negócios que, afinal de contas, estão acontecendo sem nenhum esforço adicional.

No entanto, monitorar de modo permanente as informações sobre o crescimento de vendas do ponto de vista de clientes, regiões, concorrência e segmentos de mercado são ações que se esperam dos gestores das empresas, uma vez que elas têm conseqüências extraordinárias nos negócios , proporcionando o entendimento mais efetivo das variáveis demandadas por cada agente da corrente comercial.

O controle destes fatores instrumenta as empresas para melhores resultados em tempos de instabilidade ou até mesmo desaquecimento econômico. Oferece ainda melhores condições para o desenvolvimento de estratégias de relacionamento sólidas com todos os players da cadeia de vendas.

Ocorrência comum em tempos de demanda aquecida, muitas empresas tem aumentada sua carteira de clientes. Eles as procuram por si só,sem que nenhuma estratégia tenha sido desenvolvida para conquistá-los .

Parte desses clientes provavelmente veio por falha ou impossibilidade de atendimento de seus fornecedores habituais. Para eles, é preciso desenvolver estratégias de atendimento diferenciadas, se nada for feito, eles se vão assim como vieram.

Ações simples como por exemplo acompanhar o volume médio de compras de cada cliente comparadas mês a mês ou trimestre a trimestre, tanto em moeda quanto em unidades de produtos vendidos,  ajudam a identificar aqueles que tem melhor ou pior performance e estabelecer ações para entender e interferir nestas variações.

Ficar atento, aproveitar o momento de ventos a favor e estabelecer nesta hora as bases de um crescimento sólido pode fazer toda a diferença.


Besouchet é Engenheiro pela PUC-RS e Especialista em Marketing pela UFRGS .