por R. Besouchet

Gerir estrategicamente vendas passa obrigatoriamente pelo profundo conhecimento dos fatos e atos que envolvem a interação das empresas com clientes externos, internos, concorrentes, e com a dinâmica do mercado.

As variáveis acima mencionadas, quando devidamente conhecidas e entendidas, permitem uma gestão pró ativa, a interferência neste processo de relacionamento a partir da própria empresa e a adoção de medidas corretivas ou redirecionadoras.

Parece óbvio mencionar, por exemplo, que conhecer concorrentes, suas vantagens competitivas e seu posicionamento no mercado é ferramenta básica de gestão de vendas, porém na grande maioria das vezes há somente a preocupação concentrada nos preços por eles praticados.

Nos dias de hoje, a procura por preços passou a ter menos importância. Não que clientes não queiram pagar menos, mas o que ocorre é que as diferenças neste item passaram a ser tão pequenas com o advento do "Global Supply" que a procura por características de suprimento de qualidade com produtos que fazem o que se propõe a fazer, com fornecedores que honram entregas, que resolvem problemas e dão suporte confiável, passaram a ser fator primordial para relacionamentos comerciais.

Conhecer concorrentes é tarefa abrangente no processo de gestão de vendas e o desenvolvimento de ferramentas para fazer este controle é condição obrigatória nas empresas modernas.

Entender a dinâmica do mercado significa ainda entender a velocidade com que ocorrem as mudanças em cada segmento mercadológico onde estamos presentes ou queremos estar, entender tendências de renovação esperadas por consumidores e, acima de tudo, ser rápido nas tomadas de decisões que envolvam ações de correção de rota para adequação de produtos e políticas.

Compreender bem a dinâmica de mercado é tarefa de marketing a ser explorada todos os dias, com o uso de técnicas de relacionamento e busca de informações largamente conhecidas no meio. Pesquisas e outras ações que resultam na obtenção da informação devem ser corretamente aplicadas, interpretadas e sistematicamente utilizadas a serviço da melhoria na relação com clientes.


Besouchet é Engenheiro pela PUC-RS e Especialista em Marketing pela UFRGS.