por Eloiza Besouchet

É possível alterar a ambientação de uma loja para aumentar as vendas? Quais as características que separam uma loja adequada – aquela onde o consumidor tem vontade de entrar, se sente bem e efetua compras - de uma inadequada?

Este artigo pretende oferecer dicas práticas de como avaliar sua loja e promover os ajustes necessários para que ela passe a atrair mais, receber melhor o cliente e contribuir para o aumento das vendas.

Quando o assunto é ambientação de lojas, sobram dúvidas e faltam certezas. O sentimento de boa parcela dos pequenos e médios lojistas é de que somente uma reforma geral na loja poderia resolver os seus problemas atuais. E isso custa dinheiro, nem sempre disponível.

Pesquisas revelam que o que faz a boa ambientação em uma loja é a soma de pequenos elementos que até a mais humilde loja de bairro pode oferecer.

Iluminação: sua loja é adequadamente iluminada? Quando olhada de fora, é possível enxergar o que acontece lá dentro ou a visão é uma escuridão total? Lojas claras passam a sensação de movimento, ação, trabalho, novidade. Isso atrai o cliente. Lojas escuras passam a sensação de marasmo, imobilidade, falta de criatividade. Então, o passo nº 1 é iluminar;

Cheiro: estudos demonstram que um leve aroma dentro de estabelecimentos comerciais ajudam a vender. E o cheiro campeão de vendas é o de canela., seguido pelos cítricos (laranja, limão, erva cidreira) e os florais (alfazema, rosas). Por outro lado, cheiros muito fortes espantam os clientes: incensos, além de gerarem fumaça, impregnam os produtos com seu cheiro. Então, o passo nº 2 é aromatizar a sua loja, sem excessos;

Localização do caixa: pesquisas comprovam que o simples deslocamento do caixa para o lado esquerdo da loja, ao lado da porta, pode aumentar as vendas em até 15%. Isso porque a maioria das pessoas costuma entrar numa loja, seguir pelo lado direito até o fundo, fazer a curva e retornar pelo lado esquerdo, passando assim por todos os produtos. Quando o caixa está no fundo, interrompe este processo. Se possível, coloque os itens mais baratos no início deste "caminho", para criar no seu cliente a vontade de olhar até o fim.

Espaço de boas-vindas: como numa casa, o cliente que chega em uma loja gosta de se sentir bem recebido. Isso pode ser traduzido em um espaço com uma bonita bandeja com chá e café quentinho, açúcar e adoçante, um vidro com balas. Tudo isso muito limpo e atenciosamente cuidado. É uma atenção com o seu cliente. E ajuda a entreter os clientes acessórios, aqueles que acompanham o consumidor principal. Mas atenção: se você não é capaz de manter esse espaço limpo, é preferível não tê-lo;

Abordagem cordial: muitos lojistas treinam seus vendedores para que deixem os clientes à vontade. Isso muitas vezes é entendido como um "se o cliente quiser, ele me chama". Está errado. Há uma distância enorme entre ficar à vontade e ser ignorado. Se a opção de sua loja for "deixar o cliente à vontade", nunca esqueça de receber a todos com um sorriso no rosto, um "bom dia/boa tarde" e um "esteja à vontade, meu nome é fulano. Estou à sua disposição se precisar de alguma informação" . Quantas vezes não compramos apenas porque o vendedor foi tão atencioso e tão esforçado que ficamos constrangidos em sair da loja de mãos vazias? Uma abordagem cordial, com certeza, vai aumentar as suas vendas;

A vitrine: vitrines sem excessos e na altura da visão dos clientes. E modificada tantas vezes quanto a sua paciência permitir. Observe o seu movimento: se em determinado dia ou em determinados horários o perfil dos seus clientes muda, acompanhe essa mudança modificando também a vitrine. E não abuse da quantidade de produtos. A idéia da vitrine não é mostrar tudo o que a loja tem: é atrair o cliente para dentro da loja. Lembre-se disso e dê uma atenção especial a sua vitrine;

Segure o cabide: isso mesmo. Ensine os seus vendedores a segurarem os cabides (ou os produtos que os clientes estejam nas mãos). Com as mãos livres, o consumidor pode pegar mais itens. E acaba gastando mais. Isso é fato. Então, segure o cabide, sempre;

Explore bem o balcão: o tempo que o cliente permanece próximo ao balcão e no caixa sempre pode ser melhor explorado. Pesquisas indicam que os clientes costumam comprar itens de menor valor por impulso, enquanto esperam atendimento. Explore isso selecionando produtos que ocupem menos espaço e sejam de menor valor, e coloque-os sobre o balcão. Abuse da boa apresentação. E não esqueça de colocar um destaque " Promoção", "Leve 3 e Pague 2", "Desconto de 20%". Está comprovado que produtos com chamadas de promoção vendem 18% mais do que os sem chamada, mesmo que os preços sejam os habituais.

Agora, mãos à obra. Avalie o seu espaço, promova as modificações e aguarde os resultados. Seu cliente, emocionado, agradece.


Eloiza Besouchet é Publicitária, Especialista em Marketing pela UFRGS e Consultora da B2 Marketing Integrado, de Florianópolis – SC.