Compreendendo melhor os clientes

Compreendendo melhor os clientes

Comprando para si próprios como consumidores ou para suas empresas, clientes são humanos e, como tal, todos os aspectos relacionados à dinâmica do relacionamento humano devem ser considerados.

Por R. Besouchet.

Compreender os fatores que geram reações nas pessoas no momento da compra é fundamental para o sucesso profissional do vendedor.

Clientes compram para sentirem-se bem, para resolver seus problemas e evitar uma perda ou ter uma chance de ganhar. As pessoas querem comprar, têm resistência a que lhes vendam.

Em muitas situações, as pessoas querem alguma espécie de ajuda para comprar. Esta ajuda inclui alguma informação, mas seu encorajamento também é uma ajuda e uma forma de concretizar a venda.

Os Clientes querem decidir, mas precisam que o vendedor as ajude a fazer a escolha certa

Na dinâmica comercial, os clientes quase sempre têm medo de comprar, porém tem mais medo de não comprar e perder a oportunidade de ter algo que necessitam ou lhes traga alguma vantagem. Clientes necessitam dos vendedores para apresentar honestamente a informação necessária para uma tomada de decisão confortável. Geralmente eles querem comprar tanto quanto um vendedor quer vender. Seu maior desapontamento se dá quando percebem não ter dinheiro suficiente para fazer a compra.

As decisões de compra são muito mais rápidas quando clientes compram para seu próprio consumo, ainda que sejam objetos de alto valor. Ao contrário, quando compram para suas empresas, mesmos os mais rápidos decisores hesitam em função do medo da crítica de terceiros e precisam de mais reforço de argumentos e informações dos vendedores.

Compradores sempre têm em suas mentes arquivos de valor que os fazem guardar informações como preços, descontos e outros detalhes. Essas informações estrategicamente armazenadas em suas cabeças representam a sensação de satisfação com a compra realizada, com o retorno sobre o investimento realizado e lhes dá a sensação de competência na compra feita.

Clientes satisfeitos subconscientemente reforçam sua decisão. Depois de comprarem um carro, por exemplo, passam a perceber a freqüência que vêem outros carros iguais na rua. Isso lhes dá a sensação de que, assim como ele, outros fizeram a mesma opção por se tratar de uma boa escolha. Eles fazem questão de contar isso aos outros.

Compradores têm um verdadeiro medo de fazer uma compra errada ou comprar de pessoas erradas. Por isso eles podem querer se livrar da decisão de compra pensando que, ao não comprar, evitam cometer erros. Nesta hora, formar o arquivo de valor dos clientes apresentando cálculos honestos e informações precisas sobre benefícios e soluções que o produto pode lhes trazer é a melhor maneira de o vendedor fazer seu trabalho.

O melhor meio de se relacionar com clientes é fazer-lhes perguntas honestas e sinceras e ouvir atentamente tudo o que eles têm a dizer.